江水平:客户定位的学问

2015-03-23 14:09 阅读 58 views 次 评论 0 条
江水平装修模式

  你一生的成就取决于选择的服务对象的层次,取决于客户定位;也就是俗语说的,有钱人的钱好赚,没钱人的钱不但不好赚,赚的还很痛苦。
  同样是装修设计,有人收五十元一平米都有人觉得贵;有人收十万一平米却有人觉得值,差别在哪里;同样是装修,我的队伍贴瓷砖四十五还有人觉得贵,有人贴一百多都觉得便宜,为什么。
  首先我们要理清一个问题,有钱人最希望什么,多活几年,成就感,有钱人的太太最怕什么最想得到什么,多活几年是她首要考虑的吗,不一定,她最想的是有钱的老公别有外遇。
  再理清一个装修和设计问题,装修除了满足使用功能和美观外,还应该有什么功能,是不是一个家庭文化氛围,希望老公变成儒商或者让客人觉得老公是儒商的该怎么布局;想让孩子当学者的装修怎么布局;想保持家财万贯的该怎么布局,还有好多导向,千万的需求千万个设计施工导向。
  有人说这不是开始玩虚的糊弄人了吗,其实人的经济到了一定的基础,所关注的都是虚的东西,这是所有人的本性,是穷人无法想象的。
  人有钱后最大的心愿不是省吃俭用保持一个数字,而是要买到他的需求,而有钱人的需求都是无形的,无形的价格才高;打个粗俗的比喻,男人出轨,如果为了满足生理需求,去花花场所搞个女人,三五千够了吧;但如果是满足心理需求,招找个情投意合的知己,估计几百万几千万都有可能花出去。
  这样一理,赚大钱的方法就很明朗了,一,你公司能否打造一个绝对环保的产品,能否让客户相信只有你的产品才是让他健康长寿的唯一选择,能就OK;你设计部门能否具有设计导向思维,通过达成客户这些虚的心里需求,来完成大单;施工队想把技术卖高价,比如贴瓷砖为什么会工钱都要二百一平米,因为工人会把一个小小的四十五度倒角都精密到零误差,告诉他们这样的工人不会谁都给敢干的。
  你这个社会,你敢卖就有人敢买,你手里那些好手艺的师傅就是稀缺资源,不要暴殄天物,珍惜起来,卖给愿意买的人吧。
  有人说江水平你是靠服务普通大众起家的 ,现在要改变定位吗?
  我并没有想到要改变服务大众的定位,其实我一直是在服务中高端的客户,我指的中高端不是经济层面上的土豪,而是对装修有讲究的客户,不是随便糊弄一下就可以搬进去住的客户,所以我曾经明确的交代过手下,对于那些局部的,项目不全的,出租的装修,不要接,接了也会让双方烦恼。
  所以我的客户里人员档次都比较高端,大学教授,警察,军官,最低的都还是大学毕业,这些人的经济也许不是土豪,但装修理念却非常具有代表性,很多时候都是南京这个城市的潮流领先者,我为服务这样的客户骄傲
  QQ号:518497



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