置顶帖的奥妙

2017-03-21 18:45 阅读 40 views 次 评论 0 条
江水平装修模式

江水平:中国第一个拿到风投的“包工头”江水平模式创始人,被业界誉为装修行业最懂互联网的人;江水平商学院:装修界的黄埔军校。

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接下来咱们开始谈两个重量级的置顶帖,这两个帖子形成是有故事的。

2011年7~8月份,我的年产值在300万元左右,感觉遇到了瓶颈,就开始寻求突破,在网上搜寻网络营销方面的培训机构,找到了江礼坤老师的推一把培训学院,参加了两个月的线下培训,学到了好多引流量的知识,重点学会了两招,一是单页面,一是讲企业故事。

当我学完回家后用两个月制作了这两个大贴,可以说一招奏效。从那时候起,我的业绩第二年翻到了七百万元,2013年到了1000万元,而广告费还是原来那么多,1万来块。

先谈第一个大贴,单页面。

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实际上我这个贴还不属于单页面,因为西祠论坛的代码比较特殊,做单页面又需要技术人员,所以我就仿照单页面,把最有价值的内容放到一个帖子里集中展示了。下边我对此贴做个分解。

帖子的第一栏我就先展示了一个独特木工手艺的成品照,是一朵木工板雕刻成的大荷花,文字说明写的是木工手艺如何好,油漆手艺如何好;接下来几幅图也是展示木工手艺的,一些文字描述把我们木工高超的手艺刻画得淋漓尽致,首先给客户一个感觉,这个队伍的手艺人真棒。

这是一个以施工为主的队伍核心的东西,没有这一点什么都是空的,那么您的企业宣传点着力在哪里呢?有的可能是设计,有的可能是质量,有的可能是环保,不一而足,也都有自己的定位,但作为施工单位的我们,必须强调工人的好手艺,这是老百姓能看得懂、能极度认可的玩意。

我的手艺刻画并没有停留在简单的展示上,而是用对比的手段推向了高潮。我把客户在红星美凯龙的照片摆出来,把我们木工仿制的照片摆放在下边,形成了强烈对比,这叫链接法,把自己的手艺与高档家具关联在一起,让客户产生联想,增加对我们手艺好的印象。

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接下来我展示的是我们海量客户的名单,当然并没有具体到门牌号,这些海量的客户名单放在一起,烘托了一个氛围,就是热销的氛围;其实我们每天都会有热销氛围做烘托,比如2014年,我们一路报道三四月份满了,接不了单了,五月也满了,六月还有点档期,就这样把紧迫感传递出去。事实也确实是满了,不是作假。

但有的企业根本不知道这招的妙用,确实也很热销,就是客户不知道,这就是不会展示;很多公司也是服务过大量客户的,尤其那些老牌企业,可不展示出来谁知道呢?

我广州同行朋友是做线下生意的。我问他们为什么做了那么多客户不展示出来呢?他们说怕业主以为我们故弄玄虚;我说你们得到过锦旗吗?他们说很多,但是以前挂,现在不愿意挂了,太俗气了。我说你们错了,不但要挂,还要海量地挂出来。当你们满屋子都是层层叠叠的锦旗时,客户会不会被震撼?一定会的;你们把服务过的客户照片摆满墙时,客户会不会震撼?会的;你们把各种客户好评都想办法摆出来,比如,客户视频见证,客户表扬信,等等,这些每个公司都有一些,但不知道展示。

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我广州的同行朋友黄嘉林,是位负责任的老总,特别强调环保,哪怕自己赔了也不要把客户家搞成毒气室,所用的都是定制的环保材料,连钉子都是打毛过的,可是他的这些理念就自己知道,公司少部分人知道,没有途径告诉客户,连最起码的软文都没有,这就很可惜了。

提示:其实完全可以用软文形式、视频形式、录音形式,吧把这些理念用各种巧妙的方式表达出来,让客户知道,这样才能得到客户的注意和认可。

再接下来,我在帖子里罗列了海量的客户见证,把历年客户在论坛夸奖我们的帖子以及QQ对话时夸奖我们的语言截屏发出来,做客户见证。

人们成交习惯是靠模仿的,当大家看到这么多人都在夸奖一个装修队的时候,心里无形中就会产生对这个装修队的信任。

按照紫杰老师的理论,我这块做的还差很远,其实客户见证有很多,比如,装修日记、视频见证,如果大家把客户见证做好了,就不愁转化了,咨询量一定会大幅度提升的。尤其是海量的客户见证上传到优酷,不但增加转化,还能够带来流量,也能在百度取得很好的排名,因为视频网站的权重很高。

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帖子接下来就是把装修日记做了个总的按钮,点击进去全部是装修日记。作为家装企业,装修日记是重中之重,一定要注意引导客户写装修日记,哪怕设置奖励也要搞起来,我是靠日记起家发展的,所以对此情有独钟。

很多年轻女孩子爱写,文笔也好,这些人写日记的时候,企业要多搞一些人去捧场,跟帖及时一些,这样客户写起来就会有兴趣。如果不闻不问,客户越写越没劲,就坏菜了。很多客户写日记开始会有动力,到后期就疲惫了,这时,企业就要想办法做个引导,务必让业主把日记写完整。这些工作做不到位,就是企业无形资产的损失。

有些企业怕业主写日记,因为网络是一把双刃剑,客户可以写你的好,也可以写你的坏,装修企业很怕业主写坏。

其实大可不必因噎废食,如果你是抱着真心服务客户的,那么当业主有抱怨的时候,你千万别删帖,也不要争辩,率先承认错误,然后把错误改正,再得到客户重新认可,把这个过程全程直播后,比单纯地说你的优点更真实。

有些客户是不愿意写日记的,这样的客户怎么办呢?你可以变通,设计一个现成的模板,让他们填写数据就可以;或者取得他们的授权,自己找人写, 当然写的时候要客观,不可自夸。

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当变现你企业的装修日记多到数不清的时候,你还愁转化吗?大家知道我的流量目前只靠西祠智投一点广告按钮,其他渠道基本舍弃了,就这么点点流量为什么业绩还是这么好呢?就是因为转化做的好,这是既省钱又便捷的做法。

帖子接下来就是表现我们团队工人的照片。每年我们工人都会有一次聚会,我把它拍照留存,放在帖子里,经常会发一些上去,客户看见这些活生生的人,就会有亲近感;很多客户会指点图中某人说,就是他给我家做的瓦工,木工,如果图上没出现给他家做的人,他们还会追问,怎么没有谁谁?这就气到了与客户无缝沟通的效果,也展示了企业以工人为宣传点的企业特点。很多公司宣传的是高大上的设计师,殊不知,施工企业工人才是更值得宣传的点,他们的喜怒哀乐更加牵动人们的心。

记得有一年《现代快报》在母亲家那天采访我们的瓦工龚师傅老婆,问她在这样的节日有什么感想。她讲述了想儿子的心情,讲述了与老公在工地的艰苦,讲述了为儿子和自己的将来好日子需要打拼的心情。那篇采访录让很多人流泪。

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我经常会写一些工人生活的场景和工作场景,比如,油漆工满身满脸的大白,拆除师傅浑身上下全是汗的场景,最经典的是曾经展示他们那双粗糙的大手,把每人的手都拍成照片放在一个帖子里,引起了好多人共鸣,甚至我老婆都被感动了。因为好多成立的年轻人父辈都有这样一双粗糙的大手。

这样情感渗入进去,人们在于工人打交道的时候,对他们就多一分亲近和关爱,少一些对立,利于沟通。因为只有我在这么做,他们有一种亲近感的时候,选择我们的机会就大很多。它的学名叫情感营销法。

接下来我谈到的是别的企业都想办法叫客户增项,我却专门写系列文章教客户省钱,形成了鲜明对比。做到这一点跟企业的文化、老板的人品相关了,不展开,大家明白意思就好。

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