年营收一千万时我所用的策略

2017-02-17 13:25 阅读 44 views 次 评论 1 条
江水平装修模式
江水平:中国第一个拿到风投的“包工头”江水平模式创始人,被业界誉为装修行业最懂互联网的人;江水平商学院:装修界的黄埔军校。

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有位网友问我加盟能提供什么支持,有没有客户资料提供,我当时在电脑前就笑喷了,直接对他说,你这思维还停留在十几年前呢,要客户资料干嘛,骚扰吗,我早就不采取骚扰客户的办法了,都是客户心甘情愿主动找我咨询和签单的,这多省力。

说到这里我想起了最近正在组织的换框活动,缺乏案例,这实际正是一个换框的例子,我把经过和原理仔细讲给大家听听,也为新加盟商朋友提供一个思路。

我第一天去装修公司上班就是当主管,没任何装修业务员的经验,跟着老业务员去雨花区的一个楼盘蹲守, 看见客户过来,一窝蜂地围上去发宣传单,要电话,按照框架理论,这就是以自我框架在做事,客户来了,我要让他给我留电话,促成业务。

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什么框架倒不要紧,关键要有效率,这个效率就太低了,我既然是被老板挖来当主管的,一定要在业务方式上负责,就在来公司三天的时候创新了新方法,就是花钱买楼盘业主名单,然后坐在办公室给业主打电话,业务员发传单一天能要到的电话不会超过五个的,而我花五百元就能买到2000个, 所以我这组的业务员从此再也无需去小区蹲守,只坐在办公室打电话,业绩比另一组高不知道多少倍,签好几个别墅。

但业务员被客户骂的狗血喷头,经常被骂哭,成功概率依然不高,这按照框架理论依然是自我框架内做事想问题。

当我自己运作装修队以后,我吸取了这个教训,虽然我擅长买名单打电话,但是再也没用过一回,我先编了一个故事,说我是某装饰公司的项目经理,手下有很多手艺高超的老师傅,因为公司不讲诚信,经常压钱,活也不够干,所以就带兵出来找事情做,客户找我装修,质量是一样的,价格会低百分之二十还多。

这类的小故事,编了好几段,然后就铺天盖地的到处发,然后大约十来天的样子就接到了第一份活儿。

其实大家仔细想想,这时候我的框架就变了,而是站在客户框架内想事情做事情了,客户想便宜,想选择的主动权在自己手,不想被动选择,不想被骚扰,那么我就把广告贴出去,客户自己静静的看,默默地选择相信还是不相信,一定会有概率选择相信的,虽然还是很低。

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第二年开春,我觉得发小广告的效率还是低,就开始运用软文营销,先写了一篇接黑幕的文章,点击量超过了三万多,这在装修贴可是大数,业务随之而来,这依然是站在客户的框架内想事做事,因为客户了解装修界水太深,但不知道深到什么程度,如何避免,那么这就是他们的需求和痛点,我针对这个痛点做的事情就正好符合他们的要求。

接下来的一段时间我混论坛,解答客户提出的装修问题,主动看别的业主写的日记,然后在日记后边主动提出一些专业的建议,时间一长,我在那论坛就有了名气,就有人找我干活了;我接到活以后,本份做事,处处显示我的憨厚大度,客户自然愿意替我传播口碑,就会写日记表扬我,我的名气进一步扩大,口碑越来越好。

这里有个关键点,那就是主动做事,比如主动看业主写的日记,在任何一个论坛,当你没任何企图的回答专业问题时,你的名声一定会起来,尤其那些火热的帖子里边回答,如果你肯干,完全可以霸占住天涯猫扑豆瓣等大论坛,带来不错的名气。现在论坛营销人犯的错误是广告文章发过了就再也不问了,这就是框架不对,站在自己的框架想问题做事情,其实客户真诚地希望自家装修时候有个明白人替他把关的,谁这样做谁就是王。

新加盟的伙伴们记得了吧。

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启动我自己的西祠讨论版以后,我经常写原创的文章, 我文章的内容基本都是站在业主的立场叙述的,比如我经常讲,再好的装饰,时间久了也如弃妇,看都不愿意多看一眼,反而是那些方便的生活设施,能让生活增加许多幸福感;给业主提建议的时候,我都是尽量本着省钱实用的方向,劝业主多做储藏空间,一些花样的东西少花钱,一些实用的东西多花钱等,这就是站在客户框架内讲话做事,站在了对方的立场。

但效果出奇的好,我做到一千万的时候依然还在运用这个手法,其实也是本性。

对待工人我也是本着这样的心态,经常快速的换框架,有一次瓦工夏师傅在和水泥时候用洗车的喷枪接到了水龙头上,走时候忘记关水了,半夜水管脱落,把楼下淹了,钢琴电子琴和装修都淹的一塌糊涂,但是我一分钱都没扣他的,连一句责怪的话都没讲,因为我清楚地知道,他早就被吓坏了,不用批评他都刻骨铭心了。

当我没有罚款他后,他心里对我是感激的,踏踏实实的跟我到了现在。

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我的油漆工小杜,手艺为人之好真是无以复加,让人感动,他在工地做事的时候丢掉了钱包,其中里边有我两家大约五千多的提成款,他打电话给我,带着哭腔说对不起老板,提成要晚给你几天了,钱都丢了;我听到这件事以后,跟他的朋友,卖油漆材料的小张说,提成我不要了,又从新打了五千元给他补贴。
虽然后来小杜死活要把这笔钱退给我,但他对我的忠心度会大大提高,我当时就是换了框架,进入到他的框架内感知了他的感受,做出了决定,就会有很棒的效果。

还有更多的案例希望大家填充。

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  1. 九州套图
    九州套图 【农民】 @回复

    简约不简单,大气有内涵!